Contribution à l’analyse des facteurs explicatifs de la performance des commerciaux en matière de veille marketing : esquisse d'un cadre conceptuel

Résumé : Face à la concurrence de plus en acharnée, aux clients de mieux en mieux informés et aux produits qui se banalisent de jour en jour, il est de plus en plus difficile pour les entreprises de vendre leurs produits et services et de conserver leurs avantages concurrentiels durablement. D’où la nécessité pour elles de disposer d’une bonne perception des évolutions, des mouvements et des pratiques des principaux acteurs de leur environnement. Des outils tels l’intelligence économique et la veille marketing permettent de relever les défis susmentionnés. Parmi les acteurs susceptibles d’assumer un rôle important dans ce domaine figure la force de vente, interface entre le marché et l’entreprise. Bien que le commercial soit de plus en plus considéré comme un véritable vecteur d’information de terrain, l’étude des facteurs qui déterminent sa performance dans ce domaine est encore peu développée. Dans ce contexte, l’objet de cette thèse est de proposer un modèle analysant les principaux facteurs susceptibles d’influencer la performance des commerciaux en matière de veille marketing. L’hypothèse à la base de ce modèle s’appuie sur l’existence de deux grandes catégories de facteurs susceptibles de favoriser la performance des commerciaux en matière de transmission régulière des informations de terrain (veille marketing) : d’une part, des facteurs spécifiques aux commerciaux et, d’autre part, des facteurs liés au management de la force de vente.
Mots-clés : Veille marketing
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Contributeur : Abes Star <>
Soumis le : mercredi 16 janvier 2019 - 10:34:14
Dernière modification le : vendredi 18 janvier 2019 - 01:12:25

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Thomas Majd. Contribution à l’analyse des facteurs explicatifs de la performance des commerciaux en matière de veille marketing : esquisse d'un cadre conceptuel. Economies et finances. Université Sorbonne Paris Cité, 2015. Français. ⟨NNT : 2015USPCD075⟩. ⟨tel-01982995⟩

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